廣東小微企業(yè)記賬報稅外包

鄧立正在工作

文章|鉛筆記者薛婷

作品簡介:

2013年,鄧小平Lizheng曾作為外包金融和稅收公司工作超過5年,發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的外包業(yè)務(wù)很容易達到上限,和整個行業(yè)使用“伙伴關(guān)系系統(tǒng)”作為一個小車間操作,導(dǎo)致對每個人都沒有錢。

這個行業(yè)就像一個滿是沙丁魚的魚塘。鄧文迪打算做攪亂魚塘的鯰魚:做一個“記賬工廠”——易財稅(原名“普道財稅云”)，把每一個服務(wù)流程都切成小環(huán)節(jié)，通過分工協(xié)作完成整個服務(wù)流程。即服務(wù)標準化，產(chǎn)品由業(yè)務(wù)員流水線操作。

◆第二版“輕松財稅”頁面

以核算納稅申報表為例，流程分為整理數(shù)據(jù)、報表、納稅申報表......等12個環(huán)節(jié)每個銷售人員只負責其中的2到3個。

經(jīng)過兩年的努力工作，該系統(tǒng)于20世紀末投入使用。此時，由于業(yè)務(wù)改革、員工離職、技術(shù)開發(fā)等成本，鄧立正等股東已投入近1000萬元。

剛開始，鄧迫不及待地聯(lián)系融資，見了100多名投資者，屢屢受挫。他還記得一位知名投資者一開始聊得很好?！澳阌卸嗌偃?”他問。“八十多”。“它太重了!最后，什么也沒發(fā)生?！爱敃r，投資者只接受了輕模型?！?/p>

轉(zhuǎn)折點出現(xiàn)在去年3月，當時鄧文迪參加了黑馬奧運會，并聽取了時任IDG Capital合伙人的李峰的演講。李峰對這一模式的看法與鄧文迪的觀點完全吻合。

半年后，項目獲得了風瑞資本1300萬元的天使融資。

注:鄧立正已確認本文數(shù)據(jù)真實無誤。鉛筆刀愿意和他背書內(nèi)容的真實性。

分權(quán)式稅務(wù)外包公司

“我可能是上海交通大學第一個做盒裝外賣的人(1998年)，但當時我還不熟悉互聯(lián)網(wǎng)，否則我可能會成為未來的‘餓了嗎’?！蔽摇?。晚上11點，在車庫咖啡的一個黑暗角落里，身穿黃色羽絨服、頭戴紅色包頭帽的鄧立正開玩笑說。

這一組織與鄧的產(chǎn)業(yè)形成了一定的對比。2008年，他離開了跨國公司，和同學們一起創(chuàng)辦了一家稅務(wù)外包公司——Pupu財政和稅收。

倒下做了四年，雖然在上海名聲不大，但鄧立正覺得生意已經(jīng)達到了上限?！霸诤匣锲髽I(yè)中，每個人都在做自己的外包業(yè)務(wù);而其他咨詢業(yè)務(wù)則幾乎充滿了時間?！?/p>

在國外外包行業(yè)，鄧注意到一家名為埃森哲(Accenture)的外包公司，該公司占全球外包業(yè)務(wù)的25左右?！巴獍究梢宰龅竭@種規(guī)模?！?/p>

在國內(nèi)，情況則大不相同——數(shù)量眾多，分布分散?！岸愂胀獍镜臄?shù)量正以每年20到30家的速度增長，就像細菌一樣?！?/p>

這種零散的狀態(tài)源于國內(nèi)外合同公司一成不變的經(jīng)營模式?！巴獍净旧嫌袃蓚€角色，老板和會計，”鄧說。

老板負責外部訂單的提取，而一個客戶接到訂單后，會計從一開始就負責所有的工作流程和維護。更常見的情況是，會計師也兼職做銷售工作，自己接訂單。

從長遠來看，客戶資源都掌握在會計手中，會計有一定的資源積累，很容易走出去和獨立門戶?！八窦毎至岩粯影l(fā)展，但它們都是小公司，通常不到10人?！?/p>

在鄧小平看來,這“遠古”模式充滿了漏洞和需要改變。

第一，銷售不能規(guī)模化。負責銷售的老板和銷售人員都是會計，而專業(yè)的人往往性格內(nèi)向，表現(xiàn)不如專業(yè)的銷售人員。此外，“兼職”銷售占用了會計師大量的時間和精力，對他們的專業(yè)業(yè)務(wù)沒有幫助。

二、早期咨詢不專業(yè)?！昂芏嗳硕加幸环N誤解，認為會計可以做所有的事情，也知道所有的事情。會計、金融和稅收是兩件完全不同的事情?！薄八晳T了回答任何問題，但可能有70個答案是錯的，”鄧說。

服務(wù)效率低。一個會計要和客戶“簽約”，必須自己做所有的事情，這導(dǎo)致一個會計一個月只能服務(wù)30到40個客戶。

“我們假設(shè)會計正在處理一個客戶的業(yè)務(wù)，有另一個客戶打來的電話，他必須處理下一個客戶。如果出了問題，他們不會報告。他們加班加點地處理這件事我不想讓老板發(fā)現(xiàn)。雖然看起來很忙，但成績并沒有提高?！?/p>

四、報價及服務(wù)流程不透明。傳統(tǒng)的報價方式，沒有硬性標準?！皩τ谕患夜緛碚f，這家公司收取500美元，那家公司收取800美元的情況并不少見?！编囌f:“費用是800元，這是做什么手續(xù)用的，客戶不清楚?！?/p>

客戶把信息丟給了會計，至于什么時候做哪一步，是在申請還是稅務(wù)申報，整個過程客戶完全不知道，只能主動打電話詢問。

五、低價競爭，整體利潤下降?！坝懈嗟耐獍荆嗟膬r格競爭，最終沒有人賺錢。服務(wù)國內(nèi)企業(yè)，毛利可有十計之好?！?/p>

會計工廠模式

工業(yè)就像一個滿是沙丁魚的魚塘，而鄧打算成為攪亂魚塘的鯰魚。他想做一個“簿記工廠”——簡單的金融和稅收(以前稱為“云”Pudao金融和稅收),每個服務(wù)過程切成小鏈接,并且每個業(yè)務(wù)員只負責其中的一些,這樣我們就可以完成服務(wù)過程通過分工與合作。

簡而言之，服務(wù)標準化，產(chǎn)品由業(yè)務(wù)員流水線操作。這個模型一個接一個地消除了舊模型的缺點。

第一，前端是專業(yè)的銷售人員?！八欢畷?、簿記，但銷售能力極強?！?/p>

第二，以QA數(shù)據(jù)庫的形式規(guī)范咨詢。在傳統(tǒng)模式中，當客戶遇到問題時，會打電話給他們的會計師。在此模式下，客戶只能聯(lián)系客服，不能聯(lián)系會計。

鄧的團隊根據(jù)多年的行業(yè)經(jīng)驗建立了一個QA數(shù)據(jù)庫，涵蓋了客戶可能提出的2萬多個基本問題，每個問題都有專業(yè)的答案。銷售、客戶服務(wù)按標準操作。

“過去是100個電話，80個詢問進展，15個詢問詢問，5個投訴和謾罵。”其中，詢問電話的進度，鄧用系統(tǒng)通知解決。咨詢電話，是他們的第二次營銷機會。

3.流水線操作和服務(wù)產(chǎn)品化。以簿記和納稅申報為例，鄧將這一過程分為收集整理數(shù)據(jù)、出具報表、納稅申報等12個環(huán)節(jié)。每個專職銷售員只服務(wù)2 - 3個環(huán)節(jié)，可以降低每個環(huán)節(jié)的錯誤率。

一開始，他們規(guī)范了企業(yè)成立、代理記賬、財務(wù)咨詢等近百個服務(wù)流程。在用戶眼中，每一個服務(wù)流程都是一個產(chǎn)品，可以根據(jù)需要查看并放置在平臺上。

4. 價格明確，服務(wù)透明。在“易財稅”平臺上，每個產(chǎn)品都有定價標準，比如100元的基本服務(wù)費，其余的則根據(jù)工作量精確收費。此外，系統(tǒng)會自動發(fā)送郵件和短信通知客戶服務(wù)進度。

這樣，每個銷售人員可以同時為100多個客戶服務(wù)。同時，招聘人員數(shù)量減少，能力要求、培訓(xùn)費用降低。

這給鄧麗錚帶來的是人力成本的降低和毛利的提高?！袄碚撋?，存在一個最佳點。當我有300名以上的銷售人員，服務(wù)2萬到3萬名客戶時，我的毛利可以達到50到60。”

凡事都有兩面性，這個過程仍然很困難。“有些客戶習慣了打電話給會計，但現(xiàn)在卻找不到?！苯Y(jié)果，他失去了大約3的顧客。

◆“輕松財稅”會員

從2013年開始，鄧的“記賬工廠”模式花了近兩年時間才成形。最令人痛苦的是人員流失。原來會計很自由，怎么服務(wù)他說了算，有些人還可能收到私人命令。現(xiàn)在它們已經(jīng)成了流水線上的螺絲釘，有的不能接受，有的不能適應(yīng)。人們成群結(jié)隊地去?！?/p>

當?shù)谝话娉霭鏁r，幾個高級職員跑進鄧的辦公室，喊道:“你們要殺我們嗎?我要辭職了，我的客戶也要一起走。”鄧苦笑著說:“我每天都心碎，晚上自己來補?！?/p>

這不僅花了他時間，還花了他錢?！罢衅负团嘤?xùn)一名員工并不便宜。有些人一周后離開，有些人只呆一天。在兩年的時間里，鄧留住了一些認同這種模式的員工?，F(xiàn)在，“易財稅”銷售團隊有70多人。

20世紀末，“普道財稅云”上線，大部分產(chǎn)品用于會計和納稅申報。它還推出了內(nèi)部銷售系統(tǒng)。

超過6000個付費商業(yè)用戶

鄧文迪專注于銷售。

與其他針對互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)企業(yè)的服務(wù)平臺不同，鄧鵬飛的客戶僅限于謀生的小微企業(yè)，比如小貿(mào)易公司、家具店和設(shè)計公司?！盎ヂ?lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司活得太短，也死得太快?！彼麄冇匈Y本，有很多選擇，而且對價格不敏感?！?/p>

“但那些傳統(tǒng)的商人，他們用自己的錢做生意，更渴望生存和盈利，”鄧說。這樣的客戶也更加穩(wěn)定。我們的推銷員有時到家具城去掃客，發(fā)現(xiàn)他們?nèi)ツ曩u過家具，今年還在賣。但在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺上，很少有人愿意幫助他們。”

在銷售渠道方面，鄧多年來對SEO、SEM的持續(xù)推廣，積累了固定流量。此外，專業(yè)的銷售使效率大大提高，借助地面推、電話等積極的銷售手段。總的來說，鄧將銷售人員劃分為渠道組、網(wǎng)絡(luò)組、電話組等分工。

一年之內(nèi)，銷售人員從4-5人增加到50多人。到目前為止，鄧已經(jīng)服務(wù)了6000多家客戶，其中90家是傳統(tǒng)小微企業(yè)。他們大多是簽約服務(wù)一年，客戶單價在5000元左右。

此外，鄧還培養(yǎng)了200多名兼職銷售人員，主要來自傳統(tǒng)外包公司?！八郧暗墓ぷ鞯仔绞?000元，外加幾個百分點的提成?，F(xiàn)在我給他40“在不久的將來，鄧計劃規(guī)范兼職招聘，提供統(tǒng)一的注冊渠道。

在一年多的服務(wù)過程中，鄧發(fā)現(xiàn)并不是所有的產(chǎn)品都能自給自足?！拔易詈玫臉I(yè)務(wù)是簿記和報稅，我對自我管理沒有問題。但在實踐中，創(chuàng)業(yè)很難標準化，因為它涉及關(guān)系等復(fù)雜因素?！?/p>

近日，鄧將平臺名稱改為“易財稅”，采用電商管理，只留下7個產(chǎn)品，其中會計、稅務(wù)申報為主要自營產(chǎn)品，其他產(chǎn)品均為配套模式，為客戶推薦2~3家供應(yīng)商?！八麄兒臀液献髁巳剿哪?，他們的報價和服務(wù)更可靠。”

件”“放松財稅”App頁面

為了方便用戶，鄧的技術(shù)團隊開發(fā)了一款稅務(wù)申報工具(客戶使用)——“易財稅”App，可以跟蹤和提醒稅務(wù)申報過程，讓企業(yè)可以隨時查看和管理稅務(wù)信息。20世紀初，中國推出了“易財稅”App，目前已有6000多家企業(yè)注冊使用。

目前，“易財稅”業(yè)務(wù)員平均服務(wù)的企業(yè)數(shù)為50~60家，總毛利在30家左右。鄧文迪正忙于改進和優(yōu)化產(chǎn)品，以使銷售人員更有效率。“該系統(tǒng)的一些操作經(jīng)驗并不順利?，F(xiàn)在我們已經(jīng)引進了一些技術(shù)人才，正在加班加點地改進它?！?/p>

鄧預(yù)計，新的“輕松財稅”系統(tǒng)將于3月上線，除上海外，他還計劃擴展到北京、深圳和廣州等其他市場。

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