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收官之年：“賣中國(guó)·兩廣站”在廣州圓滿收官！“三新”榜單出爐！

2019年11月6日，“營(yíng)銷中國(guó)·粵桂站”在廣州舉行！

主辦單位：中通傳媒、新零售、新母嬰

戰(zhàn)略合作：廣東省母嬰用品協(xié)會(huì)（零售連鎖分會(huì)）、綠辰商貿(mào)

協(xié)辦單位：湯臣倍健、安貝爾、Newriz、小帥陽

晚宴名稱：紐菲爾德

2019年11月6日，由中通傳媒主辦的“營(yíng)銷中國(guó)·兩廣站”在廣州圓滿落幕！從賣中國(guó)到賣兩廣，中通傳媒總經(jīng)理劉琳在開場(chǎng)致辭中直言：“賣貨不是促銷，不能只靠降價(jià)賣貨。”

中通傳媒總經(jīng)理劉琳

“當(dāng)母嬰市場(chǎng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段，營(yíng)銷對(duì)于品牌商和渠道商來說尤為重要。幾年前，中通傳媒提出‘營(yíng)銷’時(shí)，大家認(rèn)為營(yíng)銷就是推廣，而推廣源于價(jià)格。但隨著市場(chǎng)的變化，現(xiàn)在的營(yíng)銷需要結(jié)合一切可以整合的新營(yíng)銷方式，提速、調(diào)整方式、提升服務(wù)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化?！?/p>

“多元的廣東”與“潛力的廣西”

中通傳媒創(chuàng)始人、首席策劃人羅文瑋在開場(chǎng)演講《母嬰店的提質(zhì)與速度換擋》中指出，“廣東母嬰市場(chǎng)多種形式并存，是一個(gè)多元化的市場(chǎng)，但廣東母嬰店的服務(wù)板塊占比較低。未來，服務(wù)將是廣東母嬰店的突破方向?！薄按送?，廣西人口近5000萬，但品牌意識(shí)并不太強(qiáng)。也正是這一點(diǎn)，未來廣西母嬰市場(chǎng)品牌化提升空間巨大，在廣西渠道尚未形成跨區(qū)域連鎖體系，未來廣西母嬰體系將向跨區(qū)域方向發(fā)展?！?/p>

中通傳媒創(chuàng)始人、總策劃羅文釗

“近兩年，母嬰消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，90/95后高學(xué)歷父母占據(jù)主體。而且，以前的‘喪偶式育兒’不復(fù)存在，現(xiàn)在的年輕爸爸在養(yǎng)娃方面有了更多感悟?！?/p>

《育兒經(jīng)》主編黃曉莉在兩廣

《嬰童市場(chǎng)消費(fèi)行為調(diào)研報(bào)告》顯示，“母嬰用戶在變化，消費(fèi)場(chǎng)景也在不斷變化。隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展越來越普及，低線城市的年輕父母也在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中成長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)不再是大城市優(yōu)先考慮的產(chǎn)品和手段，二三線城市用戶占據(jù)半壁江山。”

《育兒經(jīng)》主編黃曉莉

對(duì)于兩廣母嬰市場(chǎng)增長(zhǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，一些品牌也有獨(dú)到的見解：

“文化營(yíng)銷是品牌建設(shè)的起點(diǎn)，也是實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的核心。紐菲爾德通過文創(chuàng)產(chǎn)品打造以藝術(shù)形式為紐帶的交流平臺(tái)，為C端消費(fèi)者提供文化賦能；通過商學(xué)院、研討會(huì)等打造以教育為橋梁的服務(wù)平臺(tái)，為B端母嬰店員提供知識(shí)賦能。”

母嬰文化營(yíng)銷第一人、紐菲爾德乳業(yè)董事長(zhǎng)王海濤表示，“除了文化營(yíng)銷，紐菲爾德還將走向精準(zhǔn)數(shù)字營(yíng)銷，幫助門店打造具有精準(zhǔn)營(yíng)銷能力的團(tuán)隊(duì)，文化營(yíng)銷+數(shù)字營(yíng)銷是紐菲爾德未來的‘雙輪驅(qū)動(dòng)’”。

母嬰文化營(yíng)銷第一人、紐菲爾德乳業(yè)董事長(zhǎng)王海濤

“長(zhǎng)期利益必須戰(zhàn)勝短期利益?！睖急督∽匀徊┦渴紫蛻艄偻跣÷斦f。

王小聰說，“現(xiàn)在要做好營(yíng)養(yǎng)，有四點(diǎn)特別重要：產(chǎn)品、品牌、專業(yè)、服務(wù)。湯臣倍健進(jìn)入母嬰渠道后，始終嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，這是整個(gè)企業(yè)的壓艙石。湯臣倍健的產(chǎn)品不僅提供給消費(fèi)者，也提供給家人、朋友、合作伙伴，家人不敢吃的產(chǎn)品永遠(yuǎn)出不了湯臣倍健工廠的大門。”

湯臣倍健自然博士首席客戶官王曉聰

在廣東、廣西的母嬰門店，奶粉品類始終占到銷售額的50以上。那么，母嬰店該如何選擇奶粉品類呢？“

首先，總要有引流產(chǎn)品；其次，要有貨幣品牌，即賣得很好但毛里低的產(chǎn)品；最后，毛利率空間還不錯(cuò)，但現(xiàn)在不太知名的產(chǎn)品也應(yīng)該有，而且會(huì)

將是三年后的重點(diǎn)產(chǎn)品。紐瑞茲母嬰事業(yè)部總經(jīng)理劉世峰說。

紐瑞茲母嬰事業(yè)部總經(jīng)理劉世峰

“母嬰店未來的發(fā)展方向一定是從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)會(huì)員，以寶媽為中心，定義家庭新消費(fèi)?！?/p>

安珀品牌創(chuàng)始人劉雨霏表示，“作為消費(fèi)品，雖然體量在以肉眼可見的速度下降，但作為一種大關(guān)懷的概念，其實(shí)是全家消費(fèi)、全家使用的?！?/p>

琥珀品牌創(chuàng)始人劉雨霏

“標(biāo)桿思維”與“渠道思維”

綠部長(zhǎng)貿(mào)進(jìn)入母嬰行業(yè)已有13年。在13年的發(fā)展歷程中，充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。當(dāng)然，它也經(jīng)歷了很多坑，積累了很多失敗的教訓(xùn)。綠部長(zhǎng)貿(mào)易總經(jīng)理沈志強(qiáng)總結(jié)了以下七點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

“一是打造核心競(jìng)爭(zhēng)力；二是打造幸福企業(yè)文化；三是不分崗位全員參與營(yíng)銷；四是人才梯隊(duì)建設(shè)；五是借力比拼；六是不斷變革創(chuàng)新；七是經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者?！?/p>

綠辰商貿(mào)總經(jīng)理沈志強(qiáng)

在談到母嬰零售商的業(yè)態(tài)迭代時(shí)，佛山親子廣場(chǎng)總經(jīng)理李玉章認(rèn)為，“主要經(jīng)歷了四個(gè)階段：第一階段，品牌導(dǎo)向，用產(chǎn)品吸引消費(fèi)者；第二階段，從傳統(tǒng)純零售向多業(yè)態(tài)布局延伸；第三階段，母嬰新零售勢(shì)頭明顯；第四階段，發(fā)展加盟，快速擴(kuò)張，橫向融合。”

佛山親子工坊總經(jīng)理李玉章

“今年母嬰行業(yè)面臨行業(yè)拐點(diǎn)的變化，全國(guó)各地母嬰渠道陷入客流少、客單降低的焦慮，兩廣市場(chǎng)也是如此，預(yù)計(jì)兩廣市場(chǎng)30家門店明顯下降，但增加了10家，其余60家處于煎熬狀態(tài)?！?/p>

中通傳媒總編輯王晨在《粵桂母嬰市場(chǎng)渠道報(bào)告》中提到，“廣東母嬰市場(chǎng)呈現(xiàn)‘一超多弱、高度碎片化’的格局。在廣西，鏈的規(guī)?；⒉皇呛軓?qiáng)，但隨著渠道集中度的提升，規(guī)?；膶?shí)現(xiàn)將會(huì)是一個(gè)新的趨勢(shì)?！?/p>

渠道擺脫焦慮的關(guān)鍵?！?/p>

中通傳媒總編輯王晨

母嬰行業(yè)“拐點(diǎn)”的到來，給市場(chǎng)增添了一份無形的壓力。面對(duì)壓力，兩廣代理商是如何完成改革升級(jí)的？

中商聚成總經(jīng)理帥林表示，“對(duì)經(jīng)銷商來說，人口下降對(duì)公司業(yè)績(jī)影響不大，但會(huì)和終端門店一起引流，幫助門店拓客、鎖客，這個(gè)模塊對(duì)經(jīng)銷商來說將是一個(gè)有很大增長(zhǎng)空間的板塊?！?/p>

“關(guān)于新品類的規(guī)劃，奶粉新政后，有門店反映消費(fèi)者對(duì)保健品的需求很大，也有門店開始研究保健品的陳列，甚至推出了成人保健品。”德卓商貿(mào)總經(jīng)理曹艷萍認(rèn)為，保健品是一個(gè)相對(duì)增量的品類。

在連江諾必行總經(jīng)理鐘偉看來，“出生率下降對(duì)代理商還是有影響的，但沒那么嚴(yán)重?！彼J(rèn)為，整體來看，顧客的消費(fèi)模式正在發(fā)生變化，海外代購、平臺(tái)網(wǎng)購等新消費(fèi)模式導(dǎo)致進(jìn)店人員減少，對(duì)代理商的影響最大。

茂名宏海貿(mào)易總經(jīng)理陳海說，“消費(fèi)模式的改變確實(shí)讓代理商的競(jìng)爭(zhēng)壓力更大，但我們可以利用新模式的優(yōu)勢(shì)，借鑒經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮自身在配送方面的優(yōu)勢(shì)，提升代理商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！?/p>

“現(xiàn)在很多母嬰店都在嘗試通過社群擴(kuò)大利潤(rùn)，但社群運(yùn)營(yíng)存在三大痛點(diǎn)：無法規(guī)?；?、負(fù)面信息難以管控過濾、社群活躍度低。”

為此，著名社群營(yíng)銷專家、社群事務(wù)創(chuàng)始人梁文斌為大家?guī)碇黝}演講--母嬰店會(huì)員潛力挖掘與門店客源拓展。

梁文斌說，“母嬰店要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)母嬰社區(qū)，做好定位，設(shè)置門檻和規(guī)則，靈活運(yùn)用輔助工具，實(shí)現(xiàn)社區(qū)的引流、運(yùn)營(yíng)和裂變，從而提升顧客數(shù)量、消費(fèi)金額和顧客轉(zhuǎn)介量?！?/p>

著名社群營(yíng)銷專家、社群事務(wù)創(chuàng)始人梁文斌

代理商面對(duì)壓力主動(dòng)求變

皮革，那么，渠道如何挖掘門店增長(zhǎng)新動(dòng)力？

廣州愛雅總經(jīng)理王艷提到，“新媒體、跨境購、微商渠道、各種網(wǎng)購電商平臺(tái)、直播都在搶占門店客流，但愛雅定位高端，因?yàn)轭櫩蛿?shù)量不是太多，把顧客質(zhì)量做好，把到店率轉(zhuǎn)化為商品的銷售額，不求快，不求多，同時(shí)也在努力真正做好服務(wù)?！?/p>

廣東123baby總經(jīng)理郭培表示，“消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)景在發(fā)生變化，消費(fèi)者進(jìn)店率大幅下降，銷售場(chǎng)景發(fā)生變化，這些變化是非常明顯的。然后，消費(fèi)渠道發(fā)生變化，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)槟忝赓M(fèi)送就到店購買，實(shí)際體驗(yàn)和直觀感受才是吸引消費(fèi)者的硬道理。”

“門店業(yè)績(jī)下滑最重要的原因是垂直電商和渠道多元化。”中山寶貝之家總經(jīng)理黃學(xué)良說。“傳統(tǒng)母嬰店無法滿足現(xiàn)在媽媽們的消費(fèi)需求和變化，媽媽們關(guān)心的不是價(jià)格，而是服務(wù)體驗(yàn)。”

茂名愛家寶貝總經(jīng)理李建明說，“現(xiàn)在門店客流下降得很厲害，交易筆數(shù)基本減半?！崩罱髡J(rèn)為，要更加注重服務(wù)，把一些服務(wù)和最基本的事情做好，保持待客熱情。

90后的寶媽更愿意在網(wǎng)上購物。作為母嬰店，她必須如何升級(jí)？艾瑪總經(jīng)理鄧應(yīng)吉提到，“艾瑪從幾年前就開始不斷優(yōu)化產(chǎn)品，做精細(xì)化管理?！?/p>

現(xiàn)在消費(fèi)更新迭代太快，消費(fèi)者的年齡階段不斷變化，品牌認(rèn)知度不斷提升。為此，廣西品誠母嬰總經(jīng)理林雪歡提到，“門店一定要有自己的品牌，這個(gè)品牌要定位為大品牌，內(nèi)部運(yùn)營(yíng)空間更大，給門店帶來更大的利潤(rùn)?！?/p>

母嬰天地董事長(zhǎng)李香菊依然非?？春媚笅胄袠I(yè)。“縱觀整個(gè)零售行業(yè)，母嬰行業(yè)可以通過信息化應(yīng)用，采取運(yùn)營(yíng)后促進(jìn)交易的一系列動(dòng)作。大數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)到來，互聯(lián)網(wǎng)只有

是時(shí)代大潮，未來可期。“

巧娃總經(jīng)理易文英認(rèn)為，“目前母嬰店的運(yùn)營(yíng)模式，首要是B2C模式，行業(yè)進(jìn)來才能服務(wù)C端和B端，三個(gè)端口在一個(gè)平臺(tái)上做一件事，線上線下融合，一起才能互相幫助、互相成長(zhǎng)、互相制勝。”

三個(gè)新的頻道清單

在兩廣營(yíng)銷上，組委會(huì)獨(dú)家發(fā)布了2019年中國(guó)新母嬰力量典范--三大新渠道榜單！

“三新”即：新標(biāo)桿、新主流、新前沿學(xué)派！

至此，“2019中國(guó)銷售”圓滿收官。恭喜所有的嬰幼兒和孩子們?nèi)〉昧烁蟮倪M(jìn)步！明年見！